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Posted 16/01/2014 by ET in Prévenir les difficultés
 
 

Les retards de paiement, fléaux des TPE et PME

investissement financement
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Les fêtes sont terminées et la reprise est tours un peu difficile. Surtout lorsque pratiquement tous les indicateurs n’ont pas pris la direction escomptée par les politiques.
S’il suffisait de dire « Nous allons faire 15% de bénéfices » pour réaliser cet objectif bien des entrepreneurs seraient déjà au panthéon des l’entrepreneuriat !

Mais las, les sombres nuages qui ont assombris l’horizon socio-économique français sont toujours présents. La Redoute en ce début d’année et le transporteur Mory Ducros, qui a cependant reçu 17 millions d’euros d’aide, vont à eux deux entraîner à minima plus de 6000 suppressions de postes (en prenant en compte la possible reprise qui risque bien de ne pas se faire). Sans compter les non paiements que cela va entraîner chez les fournisseurs qui risquent aussi de fermer boutique !

Vous avez compris que le non paiement est à l’origine due à la défaillance d’un grand donneur d’ordre qui va par effet boule de neige entraîner les petites structures qui n’ont souvent pas les reins assez solides pour absorber le choc (surtout si ce « gros » est le client principal). On pense souvent que les « petits » sont mauvais payeurs mais c’est rarement le cas. D’autant que ce derniers sont à la merci des assureurs crédit client/fournisseur et ne songent pas toujours à menacer ces « gros » pour se faire payer.

Ce trimestre (3Q 2013 ndlr.), 350 ouvertures de sauvegardes (+ 11,1 %) ont été accordées, un volume jamais atteint durant une période estivale depuis 2006 année quand cette nouvelle procédure a été mise en place. Etude Altares

Altares a publié ses statistiques pour la fin 2013 :

  • les défaillances d’entreprises sont au même niveau que 2009 au plus fort de la crise, voir plus
  • 90 % des défaillances sont des TPE
  • Moins de 10 % des ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire) et GE (Grandes Entreprises) règlent leur facture dans les temps, contre 36 % des TPE / micro entreprises
  • 30,6 % des entreprises françaises paient leur facture à l’heure, soit un écart défavorable de 10% par rapport à la moyenne européenne
  • La situation se dégrade encore pour les ETI et aussi pour les TPE
  • Des situations différentes en fonction des régions : le Sud Méditerranée, Est et Nord sont les plus mauvais payeurs.

Que peut-on en conclure ? Quelques mesures simples pour diminuer les retards de paiements ou les non paiements

– Pour redresser la barre ou se développer, essayer de travailler avec des entreprises étrangères plutôt que françaises !
– Diversifier sa clientèle et surtout ventiler son Chiffre D’Affaires (CA) de sorte que vous ne dépendez pas d’un ou trois gros clients : règle pas plus de 25% du CA par client.
– Travailler avec les TPE, PME plutôt que de chercher le gros contrats (et les gros ennuis) avec les GE ou ETI : beaucoup de petits est préférable en temps de crise !
– Ne pas hésiter à faire payer comptant les ETI ou GE et accorder des délais aux TPE
– Anticiper les effets à retardement ou boule de neige : si un gros client de votre meilleur client vient de fermer ou est en difficulté, il y a fort à parier que votre client aussi sera en difficulté.
– Revoir son business model : sous ce terme « compliqué » se cache la simplicité. Comment votre activité crée de la valeur (pour le client mais pas que) et comment vous la captez (abonnement, vente sèche, contrat de maintenance …) ? Peut être qu’il faut repenser pour par exemple générer de la trésorerie positive (encaissement avant décaissement) via un site d’ecommerce ? Ou proposer des services en plus de vos produits ?

Rester à l’écoute est primordial : demandez des retours d’expérience de vos clients (surtout ce qui ne vas pas), suivez votre secteur et ceux de vos clients, pour ceux qui travaillent en BtoB, afin de pouvoir régler votre stratégie commerciale.
C’est uniquement vos ventes qui vous feront survivre et pas la suppression des coûts qui a sa limite (à 0 = 0 production). Se faire payer est aussi important mais elle découle de la vente. Si vous vendez beaucoup, en connaissant à minima vos clients ou prospects, vous serez le rayon de soleil dans cette grisaille.